Partners In Marketing est un bureau regroupant des experts en stratégie marketing.

Nous aidons nos clients à agir davantage en se focalisant sur le marché plutôt que sur le produit.

Quelle est l'évolution normale d'une entreprise?
Votre réussite provient d'un bon produit ou d'un service excellent, vous êtes donc product driven. Vous commencez ensuite à écouter davantage votre client, ce qui fait de vous market driven. Toutefois, votre objectif est de devenir market driving, car c'est vous qui dirigeriez le marché.

Imaginez qu'un concurrent occupe votre marché. Voilà donc un ménage à trois: vous, votre client et votre concurrent.
Quelle est la meilleure stratégie ?
Prenons en exemple le secteur automobile pour expliquer ce dilemme...

"Où préférez-vous être assis en voiture?"

"Où préférez-vous être assis en voiture?"

La réponse normale serait: derrière le volant. En effet, cette position vous permet de décider de la direction du véhicule. Si vous tenez le volant en mains, des deux personnes attendant à l'extérieur (votre client et votre concurrent), qui invitez-vous à s'assoir à vos côtés ? Tout naturellement, votre client, car il s'assoira à côté de vous, et vous pourrez tranquillement deviser avec lui en chemin. Vous serez tous deux confortablement installés à l'avant, profitant de la vue... Et votre concurrent (s'il est de la partie) sera relégué au siège arrière. La pire des places. Il lui est impossible de suivre votre conversation avec votre client, car une musique assourdissante sort de la radio...

Il s'agit de l'approche 'market driving': c'est vous qui avez le contrôle.

Êtes-vous au volant? PIM vous assistera.

"Où préférez-vous être assis en voiture?"

Imaginez maintenant que votre client prenne les commandes (approche « market driven »). Dans ce cas, il y a un risque de voir votre client inviter votre concurrent à occuper le siège passager pour vous reléguer au siège arrière. Ce qui ne présage rien de bon. Votre concurrent profitera de sa position privilégiée auprès du client, le volume de la radio sera élevé et vous serez moins à l'aise sur une route chaotique. Bien sûr, le client peut également vous choisir pour s'assoir à ses côtés, mais ce choix n'appartient qu'à lui.

Il s'agit de l'approche 'market driven': c'est votre client qui a le contrôle.

Êtes-vous au volant? PIM vous assistera.

"Où préférez-vous être assis en voiture?"

Mais la situation peut être pire encore: que votre concurrent tienne le volant. Vous aurez alors une place garantie à l'arrière (peut-être même dans le coffre). C'est la pire des situations, car vous devrez lutter contre votre concurrent, qui aura toute latitude pour raconter des 'histoires' à votre client sur vous et vos mauvais produits. Vous serez assurément perdant, parce que même si vous parvenez à rencontrer le client, vous serez sur la défensive.

Il s'agit de la pire des situations: c'est votre concurrent qui a le contrôle.

Êtes-vous au volant? PIM vous assistera.